フィールドセールス(FS)の成果が担当者によって大きくばらつく組織は多いものです。これは能力差ではなく、「型」が存在しないことが原因であることが多いといえます。
FSが属人化する典型的な原因
FSの成果がばらつく背景には、共通した原因があります。
FSが属人化する典型的な原因
商談の進め方が個人任せになっていると、同じ見込み客に対しても担当者によってアプローチがまったく異なります。成果を出している担当者のトークやノウハウが共有されなければ、その知見は組織に蓄積されません。さらに、案件管理が担当者ごとのメモやExcelにバラバラに存在していると、進捗状況を組織として把握することすら難しくなります。
FSを型化するとはどういうことか
型化とは、優れた成果を出しているやり方を言語化し、誰もが再現できる状態にすることです。
フィールドセールスを型化する3つの要素
商談プロセスの標準化
初回商談からクロージングまでの流れを、いくつかの段階に分けて定義します。各段階で何を確認し、何を提示すべきかを明確にすることで、経験の浅い担当者でも一定の水準で商談を進められるようになります。
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トークスクリプトと事例の共有
成果につながったトークの流れや、実際の成功事例・失敗事例を組織で共有します。個人の経験を組織のノウハウに変換する、型化の中核となる部分です。
案件管理の一元化
進行中の案件を、担当者個人のメモではなく、組織として一元的に管理できる状態にします。これにより、案件の停滞や抜け漏れに早く気づけるようになり、マネジメントからの適切なフォローも可能になります。
型化を進めるステップ
型化は、いきなり完璧なマニュアルを作ろうとする必要はありません。まずは成果を出している担当者の商談プロセスを観察・言語化し、簡易的な型として運用を始めます。実際の商談で使いながら改善点を洗い出し、徐々に精度を高めていくという、反復的な進め方が現実的です。
よくある失敗
型を整備しても、現場に浸透しないまま形骸化してしまう失敗はよく見られます。
型が現場に浸透しない組織に共通する兆候
型を整備する段階で現場の巻き込みが不十分だと、特にベテラン社員は自己流のやり方を続けがちです。ベテランが型を使わない姿を見て、若手も次第に型を使わなくなり、結果として属人化が再発してしまいます。型化を成功させるには、作ることよりも、現場を巻き込みながら浸透させるプロセスに時間をかけることが重要です。
型化された商談を、案件管理として仕組み化する
型化を継続的に機能させるには、商談プロセスの各段階の進捗を、組織として可視化できる状態にしておく必要があります。
案件の進捗を色分けして可視化した画面イメージ
繁盛AIの統合ダッシュボードでは、オーナー候補ごとの案件を商談中・準備中といったステータスで色分けし、進捗状況を一覧できます。型化した商談プロセスと、こうした案件管理の仕組みを組み合わせることで、型が形骸化せず、継続的に運用される状態を作りやすくなります。
まとめ
フィールドセールスの成果のばらつきは、能力差ではなく型の不在から生まれます。商談プロセスの標準化、トークスクリプトと事例の共有、案件管理の一元化を通じて型を整備しつつ、現場を巻き込みながら浸透させることが、属人化解消の鍵になります。
