フランチャイズ本部にHubSpotが向いている理由で解説した通り、HubSpotはFC本部特有のデータ構造に対応しやすいCRMです。本記事では、その中でも特に効果を発揮する「加盟店開拓のパイプライン管理」について、具体的な使い方を解説します。
加盟店開拓を「パイプライン」で管理するとはどういうことか
パイプライン管理とは、加盟希望者との商談を、問い合わせから契約に至るまでの段階(ステージ)に分けて可視化する考え方です。営業活動を「今どの段階にどれだけの案件があるか」という形で捉え直すことで、感覚的な進捗把握から、数字に基づいた進捗管理へと変えられます。加盟店開拓は本部にとって事業拡大の生命線であるにもかかわらず、担当者の頭の中や個人のメモで管理されているケースが少なくありません。
HubSpotのディール機能を使った開拓プロセスの型
HubSpotの「ディール」機能を使うと、加盟店開拓のプロセスを明確なステージに分けて管理できます。
加盟店開拓パイプラインの5つのステージ
問い合わせの獲得から初回面談、資料送付、条件面のすり合わせを経て契約に至るまで、各ステージをディールとして登録し、進捗に応じてステージを更新していきます。この型を組織全体で統一することで、誰が担当している案件でも同じ基準で進捗を把握できるようになります。
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パイプラインを可視化することで見えるようになること
パイプラインとして案件を可視化すると、これまで見えていなかった情報が明らかになります。
パイプラインを可視化することで見えるようになること
どのステージで案件が滞留しやすいかというボトルネックや、長期間動きのない停滞案件が一目でわかるようになります。また、問い合わせ数に対してどれだけの案件が契約まで進んだかという商談化率を数値で追えるようになり、募集施策の改善にもつなげやすくなります。
開拓データをマーケティング施策に活かす方法
パイプラインのデータは、開拓活動の振り返りだけでなく、マーケティング施策の改善にも活用できます。どの広告経路から獲得したリードが契約に至りやすいか、どのステージで離脱が多いかを分析することで、募集広告の投資配分や、募集サイトのコンテンツ改善に反映できます。開拓とマーケティングが同じデータ基盤の上で連携することが、反響を成果につなげる近道になります。
よくある失敗
パイプライン管理でよくある失敗が、ステージの定義が曖昧なまま運用を始めてしまうことです。
ステージ定義が曖昧な場合と明確な場合の違い
ステージの基準が担当者ごとに異なると、入力される情報にばらつきが生まれ、実際の進捗と管理上のステージが乖離してしまいます。結果として、パイプラインを見ても正確な状況が把握できず、振り返りの場でも数字をもとにした議論ができなくなります。導入時に、誰が見ても同じ基準でステージを判断できるよう、明確な定義を用意しておくことが欠かせません。
パイプラインの可視化を、実際の画面で見る
こうしたパイプライン管理の考え方は、繁盛AIの統合ダッシュボードでも同様に取り入れています。
オーナーごとの商談パイプラインを可視化した画面イメージ
オーナー候補ごとの商談状況を、準備中・商談中といったステータスで色分けして一覧できるようにすることで、対応の抜け漏れを防ぎ、振り返りの精度を高められます。HubSpotのパイプライン管理と同じ発想を、契約後の運営データにもつなげていくことが、開拓から運営までを一気通貫で捉える基盤になります。
まとめ
加盟店開拓をパイプラインとして可視化することで、ボトルネックや停滞案件、商談化率といった、これまで見えていなかった情報が明らかになります。ステージの定義を明確にし、HubSpotのディール機能を活用することが、開拓活動を感覚から数字に基づく管理へと変える第一歩になります。
